Come trovare nuovi clienti online

Quando ci viene chiesto di aiutare un’azienda a trovare nuovi clienti il primo passo che facciamo è quello di analizzare il mercato di ricerca, ovvero misurare l’interesse che c’è online per i prodotti o servizi da promuovere.

Comprendere il mercato di ricerca

Il punto di forza dell’online sono i dati. Esistono infatti strumenti specifici che ci permettono di vedere in un dato paese quante persone cercano su Google il nostro prodotto o servizio. Questo non risponde alla domanda “quanti vorrebbero il nostro prodotto” in senso assoluto, ma semplicemente quanti lo cercano in modo consapevole, ed è un dato importantissimo perché permette di orientarsi su una strategia piuttosto che su un’altra.

Gli strumenti per fare questa ricerca sono diversi, generalmente in agenzia ne usiamo tre:

• Lo strumento di pianificazione delle parole chiave di Google Ads
• SeoZoom per il mercato italiano
• Semrush per il mercato internazionale

Attraverso questi strumenti è possibile, inserendo una specifica parola chiave, sapere mediamente quante volte questa parola chiave è cercata ogni mese. Questo dato è fondamentale perché ci permette di capire se c’è ricerca per il nostro prodotto, ma anche quanta ricerca effettivamente c’è.

Analizzare il mercato di ricerca, per quanto possa sembrare un’operazione semplice, nasconde comunque alcune insidie. Partendo dal presupposto che ogni ricerca è fatta per risolvere un problema, tipicamente le ricerche sono di tre tipi. Ad esempio, per restare in tema con l’articolo, se una persona ha bisogno di trovare nuovi clienti online potrà cercare in tre modi diversi, in base al suo grado di consapevolezza:

• Informazioni sul problema e sulle soluzioni. Significa che la persona non ha ancora piena consapevolezza di come risolvere un problema e sta cercando una soluzione. Ad esempio questo articolo risponde esattamente a questo tipo di ricerca, e viene trovato cercando parole chiave “come trovare clienti online”. Queste ricerche sono dette informative.
• Un prodotto o un servizio che risolva il suo problema. Ad esempio ricerche come “realizzazione siti web” o “posizionamento siti web” indicano che la persona ha già chiara una soluzione al suo problema e sta cercando qualcuno che offra il servizio. Queste ricerche sono dette transazionali.
• Un’azienda che venda il prodotto o servizio che risolva il suo problema. Ricerche di questo tipo indicano che la persona ha chiara la soluzione al suo problema e anche il servizio (o il prodotto) necessario, è quindi alla ricerca di un’azienda in grado di fornirlo. Anche queste ricerche rientrano nella categoria delle ricerche transazionali.

Quando c’è ricerca, in particolar modo quando ci sono ricerche transazionali, il consiglio che solitamente diamo è quello di lavorare su una strategia di inbound marketing, ovvero essere trovati quando i clienti cercano un prodotto come il nostro. Al contrario, quando non c’è ricerca, le alternative sono poche: dovremo essere noi a proporre il nostro prodotto alle persone che potenzialmente potrebbero essere interessate. In quest’ultimo caso si parla di outbound marketing.

Inbound marketing: farsi trovare dai potenziali clienti

L’inbound marketing è alla base del successo di Google. Ha successo perché proponiamo un prodotto nell’esatto momento in cui una persona sta manifestando il proprio bisogno. A differenza di una pubblicità sui social che, per quanto possa essere in linea con i nostri interessi, ci viene spesso mostrata in un momento di “cazzeggio”, nell’inbound marketing la persona sta manifestando un bisogno e noi presentiamo il nostro prodotto come risposta al suo bisogno. Il canale pubblicitario per eccellenza dell’inbound marketing è Google e le principali strategie sono due:

• La SEO, ovvero il posizionamento naturale (organico) sui motori di ricerca
• Le campagne Google Ads (precedente Google Adwords)

Proprio perché rispondiamo ad un bisogno manifestato, nel momento in cui viene manifestato, queste attività presentano solitamente un tasso di successo migliore. Questo accade perché le persone sono più predisposte mentalmente a trovare una soluzione.

Outbound marketing: siamo noi a trovare i potenziali clienti

Quando non c’è un mercato di ricerca, come spesso accade nel caso di startup che offrono prodotti innovativi, l’unico modo per raggiungere il pubblico è quello di essere noi a presentarci.

L’outbound marketing è l’approccio tipicamente tradizionale di televisione, radio e giornali e nei loro corrispettivi online. Su internet uno dei principali canali dove farlo sono i Social Network, perché per loro natura “classificano” le persone sulla base di dati demografici, geografici e interessi e permettono di mostrare pubblicità mirata solo ad un pubblico che rientra nel profilo del nostro potenziale cliente. Va da sé che, per seguire questa strada, è fondamentale comprendere il pubblico a cui vogliamo rivolgerci.

Comprendere il pubblico e l’azienda

La vendita è fondamentalmente una relazione tra una persona e un’azienda e come ogni relazione ha successo se entrambi comprendono le esigenze del partner e soprattutto quando queste esigenze trovano dei punti di incontro. È quindi fondamentale, per definire una buona strategia, comprendere i bisogni del nostro pubblico e metterla in relazione con i bisogni dell’azienda.

• Cos’è che sorprende i nostri clienti?
• Quali aspetti considerano importanti i nostri clienti?
• Quali timori hanno nei confronti del nostro prodotto o di prodotti simili?
• Quali dubbi hanno nei confronti della nostra azienda o di aziende simili alla nostra?

Questi sono solo alcuni esempi di domande a cui bisogna dare una risposta per progettare una strategia di comunicazione efficace, altrimenti rischiamo di comunicare un messaggio sbagliato al nostro pubblico e soprattutto rischiamo che il messaggio non sia efficace.

Strategia e misurazione

Quanto visto fino ad ora può essere definita una fase di ricerca, la fase più importante per ottenere risultati. Tutte queste informazioni devono quindi essere trasformate in azioni pratiche e concrete.

[to be continued…]